Chiến lược kinh doanh đặc biệt của chuỗi siêu thị Mỹ Costco

Đến tháng 7/2022, chuỗi siêu thị bán sỉ lớn nhất và được yêu thích hàng đầu ở Mỹ – Costco có tổng 847 cửa hàng với gần 120 triệu thành viên. Đặc biệt, phần lớn lợi nhuận của Costco lại đến từ chiến lược kinh doanh thu phí thẻ thành viên.

15:25 11/08/2023

Lợi nhuận chủ yếu đến từ nguồn thu không ngờ tới.

Theo báo cáo tài chính năm 2021, chuỗi siêu thị Costco đã bán được 192 tỷ USD tiền hàng hóa và thu về 3,9 tỷ USD tiền phí thẻ thành viên. Tỷ suất lợi nhuận gộp không bao gồm phí thẻ thành viên là khoảng 11%, thấp hơn nhiều so với mức lợi nhuận mà các nhà bán lẻ truyền thống khác được hưởng.

Tuy nhiên, phần lớn lợi nhuận của Costco không đến từ việc bán hàng mà đến từ việc thu phí thành viên. Tính đến ngày 28/8/2022, Costco thu về 222,7 tỷ USD từ hoạt động bán hàng. Trong đó, giá vốn là 199,4 tỷ USD và chi phí bán hàng (Sales), chi phí quản trị doanh nghiệp là 19,8 tỷ USD. Như vậy, lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng của Costco là 3,6 tỷ USD.

Trong khi đó, hoạt động bán thẻ thành viên đã mang lại cho Costco 4,2 tỷ USD, đóng góp tới 54% vào khoản lợi nhuận thuần từ hoạt động của Costco.

Được biết, để sở hữu thẻ thành viên của siêu thị này, mỗi thành viên hạng Gold Star phải chi trả 60 USD/năm trong khi muốn nâng cấp lên hạng Executive thì số tiền cần chi trả là gấp đôi.

Với thẻ Gold Star, khách hàng được phép mua sắm ở tất cả cửa hàng Costco với giá ưu đãi. Trong khi đó, khách hàng sở hữu mức thẻ 120 USD/năm mỗi năm sẽ được hoàn 2% trên tổng số tiền mua sắm ở Costco cùng với rất nhiều khoản hoàn tiền khác sau khi đổ xăng,ăn uống, du lịch, mua sắm….

Costco luôn có lượng khách hàng cực kì ổn định, tỷ lệ duy trì lên tới 91,3%. Tức là, nếu có 100 khách hàng thì có tới 91 người sẵn sàng gia hạn thẻ thành viên của mình trong năm sau. Dù phải mất 1 khoản tiền mới có thể sở hữu thẻ thành viên nhưng khách hàng luôn cảm thấy hài lòng vì mức giá ở Costco thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Coi việc quảng cáo là không cần thiết.

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ chi một khoản tiền lớn cho việc quảng bá, Marketing nhằm thu hút khách hàng vào cửa hàng của họ.

Tuy nhiên, Costco chưa từng chi tiêu bất kì khoản tiền nào cho quảng cáo, bởi: “Chúng tôi coi quảng cáo là xấu xa bởi vì nó tốn tiền; bất cứ điều gì làm tăng giá hàng hóa của chúng tôi đều xấu” – Jim Sinegal, người đồng sáng lập Costco nói.

Cũng chính nhờ động thái này mà Costco đã tiết kiệm được khoảng 2% chi phí một năm, cho phép công ty tái đầu tư số tiền đó vào việc giảm giá. Chiến lược này đã giúp Costco bán ra những sản phẩm có giá thấp hơn đối thủ.

Chiến lược giá bán cạnh tranh.

Chiến lược giá bán cạnh tranh là một lợi thế khác của Costco.

Với gần 120 triệu thành viên tính đến tháng 7/2022, Costco hoàn toàn có lợi thế đàm phán giá cả đối với các nhà cung ứng bởi số lượng hàng hóa tiêu thụ cực lớn.

Costco cũng xây dựng hệ thống siêu thị đơn giản để đảm bảo chi phí thấp, dễ vận hành.

Bên cạnh đó, Costco còn xây dựng nhãn hiệu riêng Kirkland chuyên cung cấp các mặt hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên, thực phẩm chức năng, rượu với giá thành hợp lý. Ước tính các sản phẩm mang thương kiệu Kirkland đóng góp khoảng 30% doanh số bán hàng của Costco vào năm 2019.

Lương cao tỉ lệ thuận với năng suất lao động cao.

Mức lương mà Costco trả cho nhân viên của mình cao hơn rất nhiều so với các nhà bán lẻ khác. Vào đầu năm 2019, mức lương tối thiểu theo giờ tăng lên 15 USD; vào đầu năm 2021, nó tăng lên 16 USD và tiếp tục tăng lên 17 USD vào cuối năm.

Cuối năm 2022, mức lương trung bình mỗi giờ mà Costco trả cho nhân viên là khoảng 18,04 USD, trong khi các nhà bán lẻ khác chỉ trả khoảng 13,99 USD. Nhân viên Costco cũng được nhận các gói bảo hiểm sức khỏe do công ty tài trợ.

Với mức lương như vậy, một nhân viên Costco trung bình tạo ra doanh thu gần gấp ba lần so với một nhân viên trung bình của Walmart và Target (2 đối thủ cạnh tranh). Điều này đã chứng tỏ sự thành công của việc áp dụng hiệu quả mô hình kinh doanh của Costco.

Vì được trả lương cao, nhân viên của Costco rất vui vẻ, họ nhiệt tình chăm sóc và giúp đỡ để khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt nhất. Đó cũng là một trong những lí do khiến khách hàng quay lại cũng như gia hạn thẻ thành viên của mình.

Chiến lược kinh doanh của Costco là chiến lược kinh doanh có 1-0-2, được xem như độc đáo nhất cho đến thời điểm hiện tại.