Làm việc với người Mỹ

Năm 2000, chúng tôi bắt đầu chiến dịch xuất khẩu phần mềm; thị trường nhắm đến không nơi nào khác, là Mỹ.

14:31 11/09/2023

Tháng 1/2000, FPT thành lập chi nhánh tại , trái tim của "Thung lũng hoa vàng" (tên gọi Silicon Valley của người Việt). Giám đốc là một chuyên gia Việt kiều yêu nước.

Đời chẳng như mơ. Sau hơn một năm, FPT USA đóng cửa vì không kiếm được khách. được thay thế bằng MBA Mỹ xịn, lương khủng, nhưng cũng chẳng giúp được gì cho một công ty mà "lãnh đạo ảo tưởng về năng lực của mình", còn các lập trình viên thì "đã kém lập trình còn không biết " như chính chuyên gia Mỹ xịn này nhận xét.

Tóm lại là yếu toàn diện. Chưa kể không ai quan tâm đến một công ty vô danh từ Việt Nam, một địa danh mơ hồ xa cách, vốn chỉ gắn với chiến tranh. Một khách hàng đã tỏ ra rất ngạc nhiên khi biết bay từ Bangkok đến Hà Nội mất chỉ một giờ đồng hồ, mặc dù ông này bay đi Bangkok xoành xoạch.

Bế tắc, chúng tôi tìm đến khẩu hiệu của cụ Hồ: hãy tuyên truyền cho nhân dân. Có điều nhân dân đây phải là "nhân dân" Mỹ. Khi họ đã muốn làm việc với Việt Nam, họ sẽ tìm thấy điểm mạnh của chúng tôi.

Những "nhân dân" đầu tiên đến từ một công ty bé xíu, ProDX ở thành phố Portland. CEO của họ, bà Eileen Boerger, và chồng là Walley, một lính thủy về hưu, coi nhân viên chúng tôi như con cháu, dù một nhân viên xuất sắc lúc đó của chúng tôi, thừa nhận: lúc đầu em nghĩ chỉ có em không hiểu họ nói gì, sau đó em phát hiện ra họ cũng không hiểu em nói gì. Eileen cho nhân viên FSoft ở nhờ trong nhà, để bà có thể trực tiếp hướng dẫn cách làm việc với bà. Tôi và hơn 100 anh em đã có dịp nghỉ ở nơi chúng tôi trìu mến gọi là "Boerger Hotel".

Đại diện "nhân dân Mỹ" thứ hai, là chuyên gia tài chính của Morgan Stanley, vốn chỉ quen làm các phi vụ tỷ đô xuyên biên giới. Xui khiến thế nào, ông này lại là sếp của sếp của vợ Bùi Hoàng Tùng. Tùng là người đã liều mạng đề xuất với tôi, cho anh dẫn hai cậu trai mới ra trường, tấn công lại thị trường Mỹ. "Vì cây dây cuốn", "dân" lại đứng ra thuê hộ nhà cho Tùng, rồi cho mượn văn phòng, treo nhờ biển tên, tiếp khách, không gì là không làm hộ.

"Dân" Mỹ thứ ba - Paul Vivek - nguyên lãnh đạo GE, được Wipro, công ty Ấn mời về để xây dựng công ty tỷ đô ở Ấn. Ông sang theo kế hoạch "vuốt ve" chủ tịch FPT nhằm mua được cổ phiếu rẻ trước IPO năm 2006. Xong việc Paul về Mỹ. Nhưng đối với chúng tôi, ông đã là "ông chú" tốt tính.

Khi tìm chỗ để thuê văn phòng, Tùng được khuyên cứ thuê đầu ngõ nhà Vivek, sáng gặp thì mời café, có việc gì khó cứ hỏi. Giám đốc trẻ thông minh sáng láng, lại biết lắng nghe, café bia rượu đều tốt nên "dân" đem lòng yêu mến. Rút kinh nghiệm mở văn phòng lần trước toàn bắn "chim sẻ" (khách hàng nhỏ lẻ), lần này, Tùng quyết tâm tìm khách lớn, cỡ Fortune 500. Vivek biết thế, bèn nghĩ cách dẫn Tùng đến "Đại hội quần hùng" trong ngành, lại còn nghĩ ra một cái giải để trao cho nổi bật. "Tao chỉ làm được vậy thôi, còn lại tùy sức chúng mày, toàn đại bàng đấy". Vivek nói thế. Một lời của ông giữa chốn quần hùng, là đã quá nhiều.

Lần khác, thấy anh em Việt Nam lo lắng, Vivek viết ra 5 điều rồi bảo cứ làm theo, ắt sẽ ổn:

- Chúng ta là công ty quản lý con người làm công nghệ, không phải công ty công nghệ

- Chúng ta cần đi trên hai chân (ít nhất có hai thị trường lớn)

- Chúng ta cần hiểu khách hàng càng sâu càng tốt

- Chúng ta cần có mạng lưới tuyển dụng, đào tạo càng rộng càng tốt

- Đừng bao giờ quên ta là ai

Từ đó, anh em vững tin hơn hẳn, công việc tốt dần lên, ít hỏi vặt nữa nên "dân" càng quý.

Lại có loại "nhân dân" Mỹ nữa, thích bắt nạt, nhưng cũng giúp chúng tôi hiểu ra nhiều điều. Đợt đó, chúng tôi tìm được một khách hàng sộp của Mỹ, chuyên ngành hàng không. Quá trình pilot (làm thử) rất nhanh, thuận lợi. Cuối năm làm kế hoạch, anh em phấn khởi, lập hẳn một bộ phận riêng, nhậu một trận đã đời. Sáng hôm sau sét đánh ngang tai: tất cả account từ đều bị chặn. Tùng nhận được email dài thòng từ luật sư của đối tác, thông báo "14 điều vi phạm hợp đồng (bằng chứng đính kèm)". Anh em ngây thơ, thấy vậy vâng dạ nhận lỗi ngay, nên bị lưu lại làm bằng chứng. "Vì thế nên thân chủ chúng tôi bằng thư này tuyên bố đơn phương hủy hợp đồng và sẽ xem xét các hành động pháp lý tiếp theo để đòi bồi thường tổn thất blah blah...".

Mấy chục anh em phút chốc có nguy cơ ra đường. Thêm nỗi sợ dính vào pháp luật với Mỹ khéo bị cấm nhập cảnh, hết đường làm ăn. Không thể thế được! Phải cãi. May quá, chúng tôi mời được luật sư Việt tên D. Thấy được "chiến" với luật sư Mỹ, anh nhận liền với mức phí là một chuyến đi Mỹ.

Đọc đi đọc lại hợp đồng, nghiên cứu tất cả trao đổi, D thảo ra một bức thư dài hơn, lời lẽ đanh thép hơn, khẳng định toàn bộ lỗi của ta là do bị khách gài bẫy, đồng thời nêu ra 15 điểm trong hợp đồng mà khách vi phạm. Ném qua ném lại mấy lần, đối tác xuống nước, đòi "huề". Nhưng huề là huề thế nào, chúng tôi sau đó còn đòi được 2/3 trong tổng số ba tháng hợp đồng mà khách này định "xù".

Bài học rút ra, muốn làm ăn ở Mỹ phải biết cãi. Mà bên đó cãi nhau đều phải thuê luật sư. Luật sư tính tiền theo giờ. Bên nào hết tiền trước bên đó thua. Nên quan trọng nhất là phải dụ được luật sư không quá bận tâm chuyện tiền nong, chịu theo đường "chính nghĩa" của mình.

Trong công cuộc bơi ra biển lớn, làm ăn với nước ngoài, chúng tôi thu nhận được rất nhiều bài học, không bài học nào giống bài học nào. Nhưng điểm dễ nhận ra, là dù với đối tác nào, khác biệt, xung đột lợi ích là không thể tránh khỏi. Muốn làm ăn được, hai bên phải tìm ra nhiều nhất lợi ích chung của nhau, nghiên cứu kỹ luật pháp nước sở tại và có phương cách hợp tác hài hòa về văn hóa, tập quán.

Chẳng hạn, với người Mỹ, câu chuyện tuân thủ pháp luật luôn được đưa lên hàng đầu. Khi có chuyện xảy ra, người Mỹ sẽ đi kiện. Người Mỹ không coi đi kiện là việc to tát hay thù ghét gì nhau, họ đệ đơn ra tòa là do không tự giải quyết được mâu thuẫn. Ngược lại, anh em Việt Nam chúng tôi thoạt tiên nghĩ phải ra tòa là thứ gì đó kinh khủng đến mức không đội trời chung rồi.

Trong quan hệ bạn bè, đối tác, mình nhỏ và ít kinh nghiệm hơn, có thể được hướng dẫn, hỗ trợ ban đầu, song lợi ích đôi bên phải phân minh. Muốn lớn lên, bản thân mình vẫn phải tự xây dựng, tự phát triển. Làm ăn với nước ngoài không chỉ là kiếm tiền mà còn là sự hòa nhập, am hiểu về cả văn hóa, tôn trọng luật pháp của nhau.

Biết nhau, hiểu nhau và tôn trọng nhau, hai bên sẽ có cơ hội trở thành đối tác lâu dài và bền vững.

Nguyễn Thành Nam